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上傳日期：2019年02月27日 作者：上海騰凱融資租賃有限公司（官網） 來源：admin

經過多年的快速發展，我國的融資租賃行業面臨的同質化競爭挑戰日益嚴峻。業界對融資租賃企業的未來創新走向較為關注。而建倉中小微或許是融資租賃企業不得不選擇的方向之一。金融機構服務中小微企業、支持實體經濟發展是國家宏觀政策的方向，融資租賃作為一種特殊的金融業態，服務中小微符合大政方針。

服務中小微企業帶給融資租賃企業直接好處就是能優化資產結構，降低資產集中度風險。但是融資租賃企業要想真正服務好中小微企業，使其成為公司業務的增長點、盈利點，還需要在很多方面要做出改變。

嘉賓發言實錄

楊鋼：大家早上好，非常高興有機會和大家在一起參加這個論壇，這是個大活動，視野廣，參與方也多。我很有幸今天上午跟大家利用一個多小時的時間一起探討目前比較熱的一個話題：租賃業建倉中小微企業。主辦方給我提起這個話題的時候，我還是挺興奮的，這么好的話題我來主持，很高興。

或許跟我這么多年從事的事情有關系，或許真的是一種巧合，我們今天這個題目踩在了風口上。融資租賃做了這么多年，業內探索了各種各樣的發展方向，各家公司走了不同的發展道路，進行了不同的業務模式選擇。今天在我們這個會場里，談建倉中小微企業這個題目，讓我們大家都利用這個特別的機會暢所欲言。

從2001年開始我的工作就涉及到大量使用融資租賃工具，從2004年進入融資租賃公司工作到現在，也將近15年。對融資租賃行業里有一些特別的理解，今天看到這些年我們融資租賃行業發展這么迅速，這么快，也有很多特別的體會，有很多的感慨。利用前面這點時間跟大家交流一下，尤其是涉及中小微企業融資到底融資租賃業能起到什么作用，我拋磚引玉，在前面先講自己簡單的一些比較寬泛的看法。

我們提到租賃業的創新風向標，風向標指引我們去向什么地方，或許能給我們指一個新的方向，很明顯答案已經給了，我們要建倉中小微。中小微就是我們發展的重要方向，這個既符合大政方針的政策，宏觀的政策，也是我們現在不得不選擇的一個方式之一。所以我們很運氣，我們的方向既符合大的形勢，又是我們不得不做的領域。

簡單回顧一下融資租賃在中國的發展，其實中國的融資租賃從80年代引進，一直到90年代發展非常迅速，我們看這些線條都非常平穩，規模相對非常小。到2000年以后我們發展得非常快，有幾個主要的節點，2004年，中國商務部允許外商建立獨資的融資租賃公司，把我們90年代進入低迷狀態的融資租賃行業開始重新恢復生機。因為外商獨資的租賃公司帶來一些新的空氣，帶來一些新的氣象。

2008年是一個節點，發展的線條雖然很細，很窄，但是這個變化已經看到了，因為國內有的融資租賃公司開始尋求在香港上市，還有金租開始出現。之后我們看得到整個發展的線條是高速的。業內之所以感覺到整個租賃業認知度很高，影響力很大的原因之一。比起90年代我們行業的影響力是非常大的。今年是我們外資租賃委員會創會30周年，我們最近做了一件事情，對我影響特別深。我們請了專業機構，采訪從1981年開始從事的租賃公司的總經理們，聽著他們講述是怎么走過來那些年的。有一個特點跟大家分享，就是那個時候雖然非常小，但那時候地位非常高大，那時候很多的事情出了問題全部都要上報到國務院了。甚至交易方面的問題都報到了高層，也說明市場化程度不夠，從另外一個角度上講也能說明國家對于租賃行業特別的重視。到現在為止我們市場化的程度非常高，我們很多時候可以基于監管政策，法律法規自由地發展，過程當中自然有了快速的發展，快速發展當中也會自然遇到一些問題。

熟悉這個行業領域的人應該不陌生，我在這邊列了很多的名字，好多的用詞，其實也有媒體上經常講的“常用語”，早期的同事們看到的常用語都是這些黑色的字，租賃、設備融資、廠商、經營性租賃等等。在我們發展過程當中出現一些新的常用語，回租賃、基礎設施融資等等、大家看到有很多東西不太一樣了。為什么會不一樣呢？肯定是有歷史原因的。無論我們是走錯了，跑偏了，是更正了，改進了，還是怎么樣？

無論如何，今天我們融資租賃行業進到了一個狀態，我們的發展規模會受限，經過高速發展之后，我們目標市場是非常模糊的，什么意思？我們并不知道我們真正的市場在什么樣的地方，我們可能需要討論一下，我們的市場是那些用錢的人還是用物的人，到底市場在什么地方，每家企業做的時候如何拿到市場的，通過什么樣的渠道？風險項目集中出現，這是十幾年來沒有出現過的事情，以前出現過的時候是在90年代的時候，90年代風險項目集中出現的原因是因為當時整個經濟的改革，國有體制的改革，整個都在改，所以這個并不能完全歸咎于行業自身發展的不健康。現在來講，我們風險項目集中的出現是一個巨大挑戰，大家在很多地方都能看得到。

人才流失再次出現了，這是我們緊張的地方，從全行業來看很緊張。因為最早行業里只有很少的人，幾十家公司，幾百號人，迅速的增加，幾千家公司，幾萬人，更主要的事情是隨著融資租賃公司數量的增加，很多高級的人員進入了這個領域，更多的是做純粹金融的、投資的，還有銀行的等等，過去看來是非常高大上行業的人，都進入了融資租賃這樣的一個領域。但是，有一點點的苗頭出現，隨著我們在去年、今年遇到的一些問題，例如產品單一，用戶集中，再加上確實出現的出險項目，強監管的到來，還有轉型的要求等等這些，導致我們有的人才出現了一個流回或者流失的一個現象。

租賃公司收入來源方式越來越局限，能夠真正提供非常好的全方面服務或者多種服務，有真正附加值給用戶可以有多種收入來源的公司其實越來越少。 一些公司越來越偏偏重一些重點強勢客戶，導致服務不能夠豐富，只能做簡單的資金融通。

外界的認可度下降，這一點是我們很難過的一件事情，和前面的人才流失是有關系的，外部的認可度下降也跟我們前面講到風險項目的集中爆發是有關系的。大家都以為你們做得挺好，沒想到做得一般般，發現你們還有這樣那樣的基礎問題，這個跟我們自媒體和媒體的開放程度也有關系。但當然不是指媒體失去了掩蓋，事實上確實很多事情導致我們認可度的高度下降了。曾經一度我們也上過總理的辦公會，現在來講，我們被看作一個非常非常有挑戰的一個行業，甚至我們被標以“類信貸”來形容租賃業的無特色。資本市場上去IPO，發債等等很多方面都已經不再被得到認可了。這是這個行業遇到比較大的危機。

其實行業自身基本面沒有什么變化，反倒變得更好了，我們的人才、知識、經驗東西的儲備，我們都已經把融資租賃在市場上做的很充分了，甚至發揮超出了融資租賃應該有的東西。我們有了很好的一個基礎，這次的變化，遇到的一些挑戰，恰好也給我們一個機會，讓我們去思考新機會在什么地方。我們新的機會之一就是今天特別熱衷的一個話題——中小微。所以我說雖然不是一個事情可以解決所有問題，但聚焦中小微，回歸中小微或許是我們租賃界應該很好探討的問題，這也是今天這個論壇重要的事情。

建倉中小微，為什么到這邊來？最近都要搞中小微，很多大型的租賃公司都已經當仁不讓地宣布了，我們以后就是奔著中小微去了，這是我們的新增長點等等，到底是行政的要求，還是行業發展理性的選擇? 一會兒請臺上嘉賓的時候一起討論。

這個PPT里面的內容是我抄的東西，是和非常權威的人士交流得到的，他的PPT比這個還要復雜，還要長，我只是抄了一些。這里全部講的是集團破產，很多都是大問題，都有融資租賃公司在，沒有幸免，幾乎跟所有的網紅項目融資租賃公司都是有染的。更過分的是某某某租賃事件，租賃公司大規模的介入，而銀行并沒有介入，也就是說我們走得更遠，出了問題之后債轉股成為救命稻草了。這是一個好的方式嗎？我們討論中小微是不是把我們嚇跑了，前面都是有問題的，網紅的租賃業是為了逃離這些大項目嗎？我相信也有可能不是，一部分人一定是向小項目逃，向中小微企業去逃，另外還有一部分人沒有辦法逃，或者是根本就逃不出去，或者說也不用逃，人家做得也非常非常好。但是總而言之，這是一個行業發展的選擇，昨天還在講中小微高風險不要去做，今天還要去做，到底是一句話，還是說這是一個應該做的事情，只是以前沒有做。

融資租賃行業在政策和市場需求的推動下，我的角度一直希望理性的市場出現。這是我們當年從另外一個角度看，融資租賃行業里在中國的發展，早期我們的發展就是講融資、融物，初心講得特別清楚，未來的發展會變成什么樣子呢，是促進用戶的使用感還是擁有感？新設備的融資和租賃，還有融資性售后回租賃，這是兩個平行發展的方向嗎？售后回租在2008年以后是主打產品，現在開始下降或趨緩，以后會不會再下降？新的監管辦法還沒出臺，新的監管辦法將會是什么樣子？從比例上來講，融資性售后回租賃，純粹的抵押貸款業務，會不會變的更少，這個是我們行業的一個期待，這是我們推動的方向。

對于中小微企業意味著什么呢？中小微企業到底要借什么？到底是錢還是物，是租賃還是售后回租？

看早期發展的歷史，早期的時候80年代、90年代，那個時候用戶是引進境外資金購買設備的，大家都知道，當年就是這樣的。早年人民銀行的領導，去日本談判，談判回來之后，日本人說借錢不如租賃，回來匯報到中央領導，中央領導說可以的，包括榮毅仁等國家領導人都非常非常支持。早期這些用戶是誰呢？這些用戶基本都是國企的承租人，因為當年我們民企很少的，就是以引進設備為主，所以它的產品出現也就是以設備的融資和租賃為主。我澄清一個概念，業內經常把融資租賃四個字放在一起寫，融資租賃是一個非常有意思的詞，左讀右讀都可以讀的，通用的叫法叫融資與租賃。就是以一種全額償付式的分期支付的方式，連本金帶利息的方式這種叫融資，帶有余值的或者帶有變動租金的是經營性租賃，收入跟經營有關系的。所以我通常講都會統一一個叫法，在我自己的圈子里講融資與租賃。80、90年代的時候我們的設備、產品以融資和租賃為主的，以設備引進為主。等到之后從90年代末一直到未來，到現在，我相信都有一部分業務，是指設備引進為主，也是以設備融資與租賃為主，民企大量介入。因為驅動力是供應商驅動銷售。即使在90年代，中國租賃業處于相當于崩盤的年代，租賃并沒有停止，尤其跨國公司的租賃公司，當時的CIT等等，惠普、IBM還在中國堅持在做，那是在2004年之前。他們都是以促進銷售為主，而促進銷售的時候并不刻意區分它的客戶是大企業還是小企業，當然有的用戶是大企業，有的用戶就是小企業。也就是我們講擴到民營的概念上講，那個時候用戶民營承租人多了。大型企業有更多的資金，他們喜歡更多的招標購買。

2008年以后，因為我們的租賃公司太多、太大了，尤其大規模租賃公司的出現，金租的出現和一些上市租賃公司出現，他們必須有資產規模，否則的話不能夠達到投資人的預期，這種情況下，產品開始出現了變化。融資性售后回租，2008年開始出現的越來越多。這件事情對行業發展是一個致命的影響，不一定是好是壞，但是是非常非常大的影響。這個時候我們是以資金融通為主了，我們就是想找你有哪些實物資產作標的物，我們可以做類似于抵押貸款的業務，這個時候又出現新的意思了。這幾年當中我們看到，甚至地方政府都介入了，作為我們的承租人，不管是直接還是間接。

2018年，監管統一以后，我們期待理性市場的回歸。租賃公司存在的目的不是出租人這一方，而是承租人這一方，也就是我們的用戶們，我們都講以用戶為中心。用戶為了分散設備的投資風險，這一定是一個特別重要的需求，這樣的一個需求決定最后是融資租賃的理性回歸到底是什么樣子？中小微企業是需要什么？國有企業需要什么東西？政府不要排在上面。中小微企業需要融資融物，國有企業需要的是融物，一定是這樣的方向，理性回歸未來是這樣。也就是大量國營企業的用戶有國家預算的，或者是有很多資金保障的，他們可能更多的是在資產引用的時候考慮資產投資的優化和風險分散，也就是租賃標的物本身的風險：使用年限、制造能力有多少，過時性等等。我們真正的方向，見到國企用戶的時候想的給他們真正意義上租的概念，租賃服務的概念。中小微企業資金仍然是需要的，是要有很強烈的物和資金在里面的。

對我們租賃公司來講支持中小微有很多的挑戰，這張圖是我好多地方用過的東西，行業內的共識是什么呢？目前來講我們今天整個租賃行業同質化體現在幾個地方，一是基本上談不上產品，談的是價格。因為方案就是這樣，你需要多少錢還我多少錢，連本帶息算一算，談的就是價格。第二，看看股東是誰，股東是好的我們就很高興，股東是國企、央企、政府我們就覺得很高興。股東一聽說是上市公司很喜歡，股東一聽是民企、小企業就算了，不管是誰，找抵押、找擔保，問題是擔保物這些都是有限的，而且我們國家在二手市場根本就沒有真正的發達，絕大多數的租賃標的物，二手市場是不存在的，擔保物是過度抵押的概念，只有過度抵押才可以，不能夠有公允的二手市場，造成目前的同質化。

未來會變成什么情況？就是差異化，差異在什么地方？租賃的產品。租賃產品的變化是什么？租賃產品最核心的問題是我們的產品設計，租賃不是本金+利息的一個算賬的產品，它是基于物的，基于租賃物的創造現金流的能力。

絕大多數租賃公司的業務渠道很簡單，銀行的用銀行，非銀行的用中介，但是做廠商還好一點點，他們有廠商的渠道。租賃公司的持續業務渠道在哪里？

我們一定要有目標用戶的概念，我們定自己的事，而不是通過不熟悉的中介，不熟悉的渠道，得到了各種各樣的項目，我們再去做，專注度不夠。最后內部的工作流程其實非常關鍵的，因為支持各種企業，尤其支持中小微企業確實需要做很多事情，支持一個已經很好的上市公司，有內部、外部評級什么的，或者支持國營企業想都不要想，不可能怎么樣，只要合同嚴謹就會給錢的。圍繞著我們真的想建倉中小微的業務，對我們融資租賃公司是有很多要求的，獨立的評級，充分的信息，嚴謹的交易過程，信任的建立等等。

支持中小微企業給租賃公司帶來非常現實的好處，可能很多同事不習慣用這種詞，但是我特別喜歡這樣的詞：優化了一個組合，我們要優化我們的資產組合，為什么這樣去做呢？因為租賃公司是做資產業務的人，資產業務最核心的是資產組合是什么樣。租賃組合往往被狹義的定為資產組成，項目多大，什么人投資的，什么背景。更包括業務渠道、租賃物、承租人評級等等的組合。更主要的是產品組合，面對不同用戶一定有適合的方案，這個才是最重要的東西。最后才會形成我們的一個客戶，進到我們承租人的資產包里，他給我們帶來的是什么樣的影響。

我相信建倉中小微企業對融資租賃公司來說是一個非常非常好的方向，相信我們很多租賃公司必須要為此而改變。建倉中小微企業，并不是說我們好像承擔更多風險，或者是說我們閉著眼睛下去做，因為大家都在做，也不能跟風。建倉中小微企業，租賃公司有特別多的事情可以做，但是我們無論如何不可以再一次像抓蒼蠅一樣都進去，全都進去抓。要想服務好中小微企業，要使他們成為我們的增長點、盈利點，租賃公司在很多方面要進行改變：聚焦租賃標的物、流程化內部工作、關注租賃物的生產、交付和服務，還包括人員能力的提升。

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